「お客様のために」その想いを誰よりも強く持ち続ける営業でありたい。
寺田 浩子HIROKO TERADA
資産形成ソリューション部
チーフ・マーケティング・マネージャー
前職で個人のお客様の資産形成をお手伝いするファイナンシャルプランナーであった寺田は、投資信託のすばらしさをより多くの人に伝えられるキャリアを求めて、野村アセットマネジメントに入社した。現在、販売会社である銀行、証券会社等の金融機関に対する営業支援を行うチームを率いて、お客様ごとにベストな営業支援のあり方を考え抜き、グループ力を活かした提案を積み重ねている。
「商品ありき」の営業ではなく、
「お客様のために」最適な提案を考える
私の所属する部門では、野村アセットマネジメントの投資信託の販売会社である金融機関に対して、さまざまな営業サポートを実施しています。その中で私は、全国展開する銀行、証券会社等の金融機関を担当するチームをマネジメントしています。
お客様（販売会社）は金融ビジネス／サービスのプロであり、最終顧客である個人のお客様の資産に関するニーズにも精通しています。もちろんお客様（販売会社）は当社のファンドだけでなく、内外のさまざまな投資信託を販売することが可能です。そのようなお客様に対して、初めに「商品ありき」のスタンスで当社の投資信託の優位性をお伝えすることはありません。営業としての私の行動原則はただ一つ、「お客様のために」考えること。まずはきめ細かくヒアリングを実施し、担当するお客様（販売会社）に現在どのような課題があるのかを把握することに注力します。そして、課題の解決に役立つような情報の提供を試みています。
情報提供に際しては、野村グループのリソースを活用することもあります。例えば、グループの調査研究機関である野村資本市場研究所などと連携し、日本の金融市場などに関する最新の調査レポートを提供。その際、レポート執筆を担当した研究員とともに訪問し、お客様と議論を交わすなど、プロとしての情報交換から信頼関係の構築を図っていきます。
金融機関の経営課題と現場の想い。
どちらも把握できる強みを活かして
リスクを分散させてプロの運用者が投資判断を重ねる投資信託は、個人のお客様の資産形成にマッチする、とてもよいプロダクトであると私は思っています。にもかかわらず、「投資信託＝投機」という印象を抱かれ、投資信託について正しく理解していただけていない個人のお客様もまだまだ多いのが実情です。また、販売会社である金融機関には、値動きのある投資信託をお客様に提案することに積極的になれない営業担当者の方もいらっしゃいます。
そこで私たちは社内各部門の協力を得て、金融機関の全国各支店において営業担当者向けの勉強会や最終顧客向けのセミナーを企画・開催しています。これらの勉強会やセミナーのプログラムは、当社の商品のメリットを伝えるより先に、まず最終顧客である個人のお客様に資産運用の必要性を理解していただいた上で、商品の魅力をお伝えする内容となっています。
私たちは、お客様（販売会社）の経営課題や販売方針を踏まえて自社の投資信託をセレクトし、ときにはカスタマイズして商品の提案を行います。そして、販売の現場では、営業担当者がどのような気持ちで当社の投資信託を個人のお客様に提案しているのかを理解し、現場目線で商品の魅力をお伝えするように努めています。経営目線と現場目線を兼ね備えてお客様を深く知ろうと努めることから、それぞれの販売会社に合った営業支援を継続する上で大きな強みが生まれると感じています。
お客様のために考え抜く姿勢が、
チーム全員に受け継がれていく
私自身はこれまで、「担当する販売会社への愛は誰よりも強い。この気持ちの強さは誰にも負けない」と思い、それを胸に仕事をしてきました。販売会社の経営層と現場の声を直接聞き、最終顧客の視点に立って行動できるのは、私たち営業部門のメンバーだけです。どうすればお客様のためになるのか、どうすれば社内の各部門とより密接に連携してお客様の役に立つ営業サポートを実現できるのか。チームのメンバー一人ひとりにも常に考え続けてほしいと思っています。
今、私のチームには、若手からベテランまでさまざまなメンバーがいます。それぞれ異なる個性や強みを持ち、販売会社の営業支援に取り組んでいます。私は毎月、全員と一対一で対話する機会を持ち、今メンバーが何を考え、お客様のためにどのような支援を実現したいのかを丁寧に聞くようにしています。そして、それぞれの目的に沿って、より効果的と思えるアプローチ方法などをアドバイスします。メンバー全員が自分発の営業支援を実らせるためにも、「担当するお客様に対して愛情を持って接することは大切だ」と伝えています。
このような取り組みを積み重ねる中で、金融機関の営業担当者一人ひとりに、「野村アセットマネジメントの投資信託はよい商品だ」と評価していただき、「選ばれる運用会社」になるように「お客様のために」という気持ちを持って業務に挑んでいきたいと思っています。
